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企业应理性对待惟销量论网络

时间:2020-03-28   浏览:0次

从微车到轿车 哈飞未来主攻1.8L以下排量

“这样的生活节奏我已经习惯了,现在更紧要的是哈飞年末的拳头产品赛豹Ⅴ和路宝1.3L的上市准备工作,现在可以说大家在全力以赴。”望着窗外广阔的工地,销售副总张抗洪说道。10月底的哈尔滨冬意渐浓,然而哈飞的办公楼里却热火朝天,这几天来自全国各地的销售站长都回来汇报市场情况,张抗洪的办公室内更是车水马龙。 “不专心”的试水

“当时也是三心二意干汽车的,抱着试试看的态度,没想到会做成现在的规模。”哈飞汽车集团副总康平回忆当时的情形时很有些感慨。上世纪80年代的哈飞还在生产小型民用飞机,随着市场需求的减少,大家都在考虑哈飞未来的出路,当时国内汽车工业刚刚起步,考虑到机械制造的关联性和市场前景,哈飞的负责人决定转向汽车领域。“我们从制造飞机发动机的工程师里挑选了几名技术骨干,虽然最初的设计生产以手工完成为主,但是工艺很精细。”就在原来飞机的生产平台上,哈飞汽车掘取了市场的第一桶金。

哈飞真正的发展还是在1994年以后,与意大利宾法公司合作生产的中意奠定了哈飞在微车市场的地位。在中意的联合研发中,哈飞摈弃了以往粗犷的生产方式,步入了汽车生产的现代化。

“通过对外的合作交流,使我们知道了什么才是真正的汽车工业,我们开始了学习赶超之路。”康平说。作为哈飞汽车质量部部长,佟明见证了哈飞成长转变的过程。“可以说是突飞猛进。”她形容道。1994年哈飞的整个产能只有5万辆,1998年中意的合作开发哈飞又扩建了两条生产线,现在哈飞的产能已经扩展到了40万辆。“我们用10亿元在一年内完成了别人3年的工作。哈飞的进步是跳跃性的。”1999年京剧脸谱特征十足的中意上市销售,当年的销量就超过了孪生兄弟长安,伴随着微车市场的升温,哈飞加快了新型微车的研发,2004年民意的推出和新近上市的M408使得哈飞的微车产品系列更加完善。“以前三心二意是解决吃饭问题,现在一心一意是为了树立榜样。”康平说。哈飞在微车市场的成功主要归功于相适的价格体系和中小城市网络的建设。他回忆,当时在农村,中意、民意的上市正好符合这部分人在价格和实用性方面的考虑,因此卖得很火。“国内起步创业的中小业主还很多,未来微车还有广阔的发展空间,哈飞还会在这个领域做大做强。”

认真的尝试

一提起哈飞,人们自然就想到了微面,这种思维定势对哈飞如同一把双刃剑,品牌意识的深入给形象的提升带来了困难。要提升自己的形象,中高端车领域是不能忽略的。

哈飞也早就开始了这方面的尝试。2002年赛马的推出,2003年路宝的亮相使大家对哈飞的印象开始有所转变:哈飞也有轿车了。

赛豹Ⅲ的推出是哈飞向中高端车市挺进的一次尝试。

这款车从研发到上市经历了三年的时间。其最大特点就是安全性,赛豹的碰撞试验是在全球最著名的英国MIRA试验室完成的,其中有七项安全指标填补了国内同级车的空白。作为一款真正意义的B级车,赛豹却采取了A级车价格策略。

“还是一个品牌形象问题。”张抗洪叹惜道,“我们只有先凭借价格优势开拓市场,由于与微车差异较大,所以不能采取固有的模式。”北京上海等地车市比较成熟,也是很多强势品牌激烈争夺的场所,我们不能与之硬拼,他介绍。哈飞借鉴了其他厂家的推广方式,先是从二三级城市开始然后再到中心城市,上市一年来从广东、重庆、四川等地再到北京周边,从最初的月销百余辆到现在的千余辆,赛豹经历着一个慢热的过程。市场规律也证明产品的扩展由高向低易,由低到高难,从微车到轿车哈飞正在努力地攀升。

说起赛豹Ⅴ,张抗洪充满了希望,这不仅是轿车产品的一个延伸,更是哈飞造车水准的一个代表。现在哈飞也在切入中高端车,发动机品质产能的保障、深圳生产平台的建立、既有营销网络的利用等这些都是多年来积累发展的必然。然而张抗洪也深知,品牌的提升不是单单靠一两款车就能解决的,更需要市场长久的认知和检验,这是自主品牌必须经历的过程,也是自主品牌走向成熟的过程。

分网销售的努力

经过20多年的发展,哈飞已经形成了微车、轿车、专用车等三大产品系列,在威海、深圳都建立了分厂。车型的丰富也给营销带来了挑战。

“客户进入哈飞的展厅面对着民意、路宝、赛马、赛豹等不同的车型难以选择,销售顾问也不知该有效地推荐哪款车型。”张抗洪形容哈飞遇到的尴尬。其实这样的尴尬也存在于其他厂商之中,要想卖好整个车系只有针对性地实施分网销售。

今年初,哈飞正式开始调整销售网络。先从二三级城市开始,新建的销售网点已经初步实现了微轿分离,对于先前的网点也根据经销商的意愿区分管理,“现在的分网还在进行中,也遇到了很多困难。”康平坦言。实践中亟待解决的是人员素质的问题,微车和轿车面对着两个不同消费群体,即使轿车内路宝和赛豹的客户也完全不同,所以需要针对性地为客户讲解并提供相应的售后服务,思维定势使得转变比较困难。大家都偏重大而全的产品系列,而较少地关注车型本身承载的人文因素,这也是自主品牌销售不力的症结。

分网最大的好处就是针对性更强,在吆喝声中能有效地提升品牌形象,康平介绍,伴随着微轿的分网,哈飞也会考虑车标的统一使用管理,届时,路宝、赛马等车型有可能换上轿车新标,实行几个月来,康平最大的感受就是这不仅仅是几款车型的销售调整,更是企业自身定位的一个转变,看似产品调整实际是人员意识的转变。无疑分网有助于提高销售水平,这也是众多企业正在解决的一个问题。“对于国内企业,怕的不是造不出好车而是卖不好车,提升营销能力,在当今混战的中国车市尤为重要。”

在合作中提升研发实力

悬架动力学测量系统(SKCMS)是哈飞研发中心的看家之宝,据说全亚洲也只有一台,这套从英国莲花公司引进的设备可供设计的车型作底盘性能优化,在测试悬架上根据不同的角度获取车身操控稳定性方面的数值,以求改进。“有了这些设备,在底盘设计的关键环节就不必受制于人了,我们可以做到真正意义的自主了。”研发中心主任尹雪峰说。在哈飞,像这样的高端设备还有运行虚拟现实系统、四通道模拟实验机、电波干扰实验室等。

从十几年前尺规加图纸的研究场景到现在模拟数字电控的设施,尹雪峰感悟很深,正是这些先进的设备,精湛的技术的运用缩短了同国外的差距。师傅引进门,修行在个人。在同宾法、三菱、ABB的合作中,哈飞自身的研发设计能力也在提高。“最初我们跟着别人学,在模仿中缩小差距,但是总不能受制于人,于是我们也开始自己摸索了。”尹雪峰说。民意就是哈飞真正意义的自主车型,“它不仅仅是中意的更新,更是哈飞汽车制造水平的真正体现。”尹雪峰说。现在的哈飞可以完全自主设计底盘、外观、变速箱等,民意M408的一些性能指标已达到世界先进的微车制造工艺。

合作给哈飞带来了机会,尹雪峰介绍,现在国内很多企业的自主研发很薄弱,有的企业甚至缺乏一些必要的设施,这些可以通过资金投入来改变,用合作来提升自我是短期内最有效的方式,然而要做到真正的自主研发还需观念的转变。“汽车生产的最高境界在于方案概念的提出,先进的厂商往往能提出优秀的设计理念并付诸实施,哈飞正向着这个目标努力。”哈飞厂房旁,哈航的直升机正在进行演练,望着窗外一排排整装待发的路宝,康平深有感慨:现在的哈飞正在用微轿两条腿走路,至于真正的起飞还有一段路要跑。

-冲高

哈飞轿车:0.5米的突破口

谈起哈飞轿车的生产,质量部部长佟明还是掩饰不住内心的兴奋:2000年之初,哈飞微车的年销量已经突破1万辆。微车市场的巩固积累为哈飞车型产品的开拓提供了资金技术的支持,当时看着自己的兄弟———贵航云雀在轿车市场表现不错,哈飞也开始考虑进军轿车领域。

当时国家有很严格的法规条例,微车企业生产轿车有很多限制,如车长在3.5米以下的界定为微车,而4米以上的则为轿车,介于两者之间的车型没有明确规定,哈飞正是抓住了这个突破口推出了赛马,其车长为3.8米正好介于二者之间,轿车的底盘,商用车的空间,刚推出来,有关部门也不好界定,于是哈飞戏剧性地拿到了轿车的准生证。

赛豹Ⅲ的推出使得大家对哈飞的形象产生了根本性的转变,这款与宾法合作研发的标准轿车是同级别车型首先装载蓝牙系统的,赛豹Ⅲ的研发经历了三年多的时间,同路宝一样,刚刚涉足三厢车生产的哈飞在同国外的合作中增长了很多见识,相隔一年,哈飞就推出了赛豹Ⅴ。佟明介绍,这款车不单单是赛豹Ⅲ的简单升级,赛豹Ⅴ的研发生产外方只介入5%,剩下95%的关键部位都由哈飞自主完成,可以说这是哈飞造车工艺的一个标志。赛豹Ⅴ的设计非常重视细节,时尚动感的元素,不是空想也不是简单的叠加,佟明介绍,单单是车门把手造型的设计,哈飞就换了五套方案。

尾灯的设计更是全厂动员,正是博采众长使得哈飞的车型设计别有风格。

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